SEM進階|PPC廣告的三大奇招，助你收獲優質潛客（上）（圖文）
這并不奇怪，可想而知一個設計優良、功能強大的軟件系統將會讓我們的生活更加便捷。
作為一名軟件營銷人員，我對B2B營銷，特別是在SaaS（軟件即服務）領域內營銷的艱難深有體會。它們的銷售周期更長，產品競爭和貨比三家的情況更是無處不在，衡量投資回報率可謂困難重重。
為什么PPC（點擊付費廣告）對SaaS營銷人員至關重要?
付費搜索由于能為SaaS系統發現潛在用戶，因而在銷售周期中不可或缺。當企業員工遇到問題時，通常他們會登陸搜索引擎搜索解決方法，緊接著，在搜索結果頁面頂端，你設計精妙的軟件解決方案赫然出現，向搜索者呼喊著：“點我！留下你的聯系方式，即刻試用吧！”
最近我和Repsly的市場營銷副總裁Richard April進行過一次交流，從中獲益良多。Repsly提供的移動軟件解決方案，大大加強了現場業務活動管理。盡管公司在2010年才成立，但現在已在全球40個國家擁有客戶，發展勢頭極為驚人。他們甚至在歐洲的克羅地亞都有駐地工程師（簡直太酷了）！
Richard在交談中向我解釋，他們之所以能在更長、更具挑戰性的銷售周期里獲得線索，付費搜索功不可沒。 “線索的旅途通常始于PPC。因為當人們進行搜索的時候，要么直接搜索與問題相關的事物，要么搜索解決問題的方法，”Richard說道。“因此，我們便有機會利用營銷內容與他們互動，并借此將他們分類，然后進一步向他們發布與初始搜索相關的感興趣內容。接著，我們嘗試對他們進行演示、追蹤，最終讓他們成為付費客戶。經過實踐證明，PPC在把我們的品牌推廣給新的潛在客戶方面，重要性不言而喻。”
3大技巧，為你的SaaS服務吸引優質線索
SaaS營銷人員們，聽好啦！關于付費搜索，可以看我在這篇文章里列出的一些策略。你可以將這些策略運用到當前的PPC營銷中，它們將幫助你有效避免無關的點擊和網站訪問，并吸引重要的流量（重要的流量是指那些最終能為你帶來收益的流量）。
在PPC策略中，采用教育性和有益性的方式
你在走進商店購物時，是否有過被銷售纏身的經歷？他們過于熱情的接待方式總是讓人招架不住。 “現在我們有這個折扣活動！對，那個也打折！你想要買什么，還要再看看什么嗎？”我知道，這種時刻你通常都攥緊了拳頭，竭盡全力克制住，然后盡量禮貌地回答道“沒事兒，我只是隨便看看。”
其實這種經歷和人們在網上搜索時的心路歷程十分相似。當他們被結果頁面中的各種銷售信息和廣告信息狂轟濫炸時，內心的崩潰可想而知。更何況，上網搜索的人并非顧客，他們在搜索的時候僅僅打算了解某一主題，或者尋求某個問題的解答，并沒有準備立即購買產品。畢竟，這時他們可能還不清楚自己到底需要什么，也對各種品牌不甚了解，無從做出購買決定。因此，企業的當務之急還是好好培養與搜索者之間的信任度。
對此，Richard很快便在自己的付費搜索營銷中找到了接觸線索的適當方法。他沒有直接把營銷內容堆在他們眼前，而是采取了更具教育性的措施。“我們提供了大量幫助培養思想領袖的有益內容——模板、工具包、電子書等，幾乎一切可以幫助人們變得更成功的內容資源，我們都有提供，”Richard說道。“然后，當人們確實需要類似Repsly的工具時，他們就會想到我們，因為他們閱讀了我們大量的白皮書或模板等內容。目前，我們已將這種方法運用于AdWords策略中，即向線索人群提供優質、有教育性的內容，而非在其面前進行直白的廣告宣傳。”
那么你該如何確保自己沒有在搜索頁面上進行過度銷售呢？請遵循以下幾條建議：
競價“問題”關鍵詞：仔細想想你的受眾最可能面臨哪些常見問題，以及他們向你求助的主要原因。可能你的客戶正在為社交媒體上的時間管理而痛苦，那就選擇關鍵詞“更快管理社交媒體”，或者“社交媒體營銷工作流程”進行競價。盡量選擇涉及問題/解決方案的關鍵詞，而不是關注像“立刻購買”和“采購”之類咄咄逼人的詞語。我建議你花點時間研究收集到的常見問題，然后從搜索者的角度仔細斟酌應該選擇哪些關鍵詞競價。