SEM進(jìn)階|PPC廣告的三大奇招，助你收獲優(yōu)質(zhì)潛客（下）（圖文）
將廣告指向“解決方案”的內(nèi)容：首先將關(guān)鍵詞分組放入反映不同問題的廣告中，同時(shí)將這些廣告指向一條提供問題解決方案的廣告（記住不要將解決方案全盤托出，你還需要他們點(diǎn)擊呢！）。然后確保你的著陸頁能提供具有教育性的內(nèi)容，幫助線索解決問題。教育性內(nèi)容形式不限，可以是電子書或可下載的指南等，但是有一點(diǎn)很關(guān)鍵，請(qǐng)?jiān)诰€索獲得這些內(nèi)容之前，想辦法先獲得他們的個(gè)人信息。對(duì)此，你不妨看看Repsly的樣例，他們用更溫和的方式提供具有教育性的營銷內(nèi)容。
為什么這一方法能發(fā)揮奇效呢？道理其實(shí)很簡(jiǎn)單，受眾必須先信任你，然后才會(huì)乖乖掏錢包。而你需要通過獨(dú)一無二的營銷內(nèi)容來獲得這種信任。不過，一旦信任被成功建立，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便很難使用相似的內(nèi)容來“挖墻腳”了。因?yàn)楫?dāng)受眾看到這些相似營銷內(nèi)容時(shí)，腦子里會(huì)蹦出的想法是“啊，這就是我需要的解決方案，我知道哪家公司的產(chǎn)品最好。”
“我不敢說咄咄逼人的銷售方式是否真的有效，但是我認(rèn)為你應(yīng)該更親近受眾，向他們證明自己，”Richard說道。“你應(yīng)該誠摯地地告訴你的潛客線索，‘我們明白自己在做什么，我們希望能為你提供幫助，并且我們有很棒的工具箱來幫助你變得更成功。’”
利用廣告測(cè)試吸引正確受眾
谷歌搜索的一大困擾在于，它不能輕易地幫你鎖定“正確的”受眾。例如，你無法通過設(shè)置篩選“B2B”和“B2C”，也不能精準(zhǔn)篩選出“醫(yī)生”人群或“喜歡賈斯汀·比伯的40歲至60歲男性”群體（雖然我也不明白為什么會(huì)有人要篩這個(gè)……），但這也就是測(cè)試不可或缺的原因，你需要通過廣告測(cè)試找出與其最匹配的關(guān)鍵詞，同時(shí)也需要保證廣告中的信息能與受眾產(chǎn)生共鳴，吸引他們點(diǎn)擊、轉(zhuǎn)化。
Richard發(fā)現(xiàn)廣告測(cè)試能大幅提高其廣告的效能。“我們不斷地進(jìn)行測(cè)試，調(diào)整廣告中的信息，確保鎖定正確的受眾，”他說道。“廣告文案并不是寫好一次就一勞永逸的東西，它需要不斷修正和潤色。”
那么，你該如何提高測(cè)試的準(zhǔn)確度呢？首先，你需要確保每組廣告至少包含2-3條廣告。然后：
確保你的廣告均勻或隨機(jī)進(jìn)行播放：你可以在AdWords里打開“設(shè)置”>“高級(jí)設(shè)置”>“廣告發(fā)送”進(jìn)行相關(guān)設(shè)置。但是你需要確保每組里的所有廣告能被均勻播放或隨機(jī)播放，這是為了避免某條廣告播放次數(shù)過多而影響廣告測(cè)試結(jié)果。
在做出改變前，確保數(shù)據(jù)量足夠大：我建議，每條廣告至少獲得30-60的點(diǎn)擊率之后再考慮對(duì)其做重大調(diào)整和優(yōu)化。
復(fù)制舊廣告，并先將其停止，不要直接對(duì)當(dāng)前播放中的廣告做出改變：不要直接在原來的廣告上做改動(dòng)。因?yàn)槟愀倪^之后數(shù)據(jù)會(huì)被重置，顯然失去原來的數(shù)據(jù)將得不償失。因此當(dāng)你在決定改變廣告時(shí)，記得先復(fù)制表現(xiàn)不佳的廣告，將其暫停，然后對(duì)復(fù)制廣告進(jìn)行調(diào)整。
不要忽視二次營銷
你還不知道這點(diǎn)嗎？這就尷尬了。現(xiàn)在你要清楚，Sarah不再是你“最好的朋友”了，二次營銷才是！
二次營銷對(duì)于所有銷售周期長的行業(yè)都有奇效，SaaS自然位列其中。二次營銷能讓你輕松追蹤網(wǎng)站所有訪客蹤跡。例如當(dāng)你的訪客后來在瀏覽其他網(wǎng)站內(nèi)容時(shí)，你的廣告突然跳出，奪人眼球。雖然這聽上去像是跟蹤行為，但并不算（好吧，算是部分跟蹤，但的確有效啊！）二次營銷是一種經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的方法，讓你過往的訪客仍能記得你，并能鼓勵(lì)他們回訪網(wǎng)站。
“二次營銷的效果非常驚人，”Richard說道。“首先，我們會(huì)將通用內(nèi)容發(fā)送給所有人，一旦他們落入漏斗，我們便可提供與他們對(duì)應(yīng)的廣告。”
另外，Richard建議保持廣告在視覺上與所有展示廣告相呼應(yīng)，包括二次營銷中。“我們只會(huì)使用與自身品牌相一致的視覺內(nèi)容，例如移動(dòng)端app的截屏，”Richard說道。“我們希望高度一致的視覺內(nèi)容能加強(qiáng)受眾對(duì)我們網(wǎng)站的印象。”所以，你應(yīng)當(dāng)從哪兒著手呢？我建議你先挑選一些品牌化的溫和廣告，對(duì)“所有訪客”進(jìn)行二次營銷，然后，隨著你對(duì)二次營銷逐漸熟稔，便可制定戰(zhàn)略，選擇曾經(jīng)訪問某個(gè)頁面或完成某類行為的受眾為目標(biāo)用戶，并向其提供廣告，該廣告應(yīng)當(dāng)與其在銷售漏斗中位置相一致。
SaaS營銷人員們，是時(shí)候該停止抱怨SaaS營銷是如何的枯燥乏味了！行動(dòng)起來，展開付費(fèi)搜索營銷活動(dòng)，為你的廣告投入(ROAS)帶來巨大回報(bào)吧。當(dāng)然，績(jī)效營銷，移動(dòng)為王，這一點(diǎn)在所有渠道和設(shè)備上均成立。預(yù)計(jì)截至今年年底，移動(dòng)端廣告費(fèi)將超越桌面端，占據(jù)數(shù)字營銷全部預(yù)算中超過一半的份額。對(duì)于營銷人員而言，及時(shí)認(rèn)清當(dāng)前形勢(shì)，把握好移動(dòng)營銷，也是刻不容緩。
SaaS營銷，祝你好運(yùn)！