SEM|提高SEM銷售線索轉(zhuǎn)化率的5大技巧（上）（圖文）
作為營銷人員，你以為給銷售部門輸送有效的、大量的銷售線索就高枕無憂了嗎？不！當(dāng)你發(fā)現(xiàn)花費(fèi)了那么多的成本與精力贏取的銷售線索被銷售人員浪費(fèi)掉，最終轉(zhuǎn)化為訂單的線索寥寥無幾，會(huì)是怎樣一種感受？
我常常聽到身邊的CMO、CEO有這樣的抱怨：“通過搜索引擎帶來的銷售線索都不錯(cuò)，但轉(zhuǎn)化率卻很低，因?yàn)槲业匿N售團(tuán)隊(duì)根本不懂如何轉(zhuǎn)化這些線索。”因?yàn)殇N售團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)化銷售線索的能力可能會(huì)對你的營銷傳活動(dòng)的投資回報(bào)率起決定性作用。更致命的是，有些營銷總監(jiān)背負(fù)的KPI指標(biāo)之一就是ROI。
今天推外翻譯了國外專欄作家Jacob Baadsgaard的文章，來學(xué)學(xué)如何和銷售團(tuán)隊(duì)良好配合來提高付費(fèi)點(diǎn)擊線索的轉(zhuǎn)化率。
為什么銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)覺得轉(zhuǎn)化線索如此困難？
付費(fèi)搜索是尋找高針對性、高質(zhì)量線索的一個(gè)絕佳方式。但是，付費(fèi)搜索線索又跟很多其他種類的線索有所不同。
付費(fèi)搜索線索的不同之處在哪呢？
作為市場營銷人員，我們很了解付費(fèi)搜索的心理。
當(dāng)潛在客戶在網(wǎng)上搜索某些具體信息時(shí)，付費(fèi)搜索線索就產(chǎn)生了。付費(fèi)搜索是搜索過程的一部分，他們看到一則廣告，然后會(huì)想：“這個(gè)看起來好像就是我想要的。”他們會(huì)點(diǎn)擊這則廣告，查看著陸頁，然后決定，“是的，我對這個(gè)感興趣。”接著，他們會(huì)填一個(gè)表格或者打電話咨詢更多的信息。
很簡單，對吧？
雖然這個(gè)過程很簡單明了，但是這些線索正在積極的尋找解決方案，意識(shí)到這點(diǎn)很重要。這些線索出現(xiàn)，是因?yàn)闈撛诳蛻粲袉栴}需要解決。
這跟其他類型的線索產(chǎn)生方式很不一樣，比如說冷不防的打個(gè)電話過來、電視廣告或者甚至是社交媒體廣告。在這些每一個(gè)案例中，線索都是跟你的內(nèi)容相呼應(yīng)的。
在付費(fèi)搜索廣告中，你的線索正在主動(dòng)跟你的內(nèi)容發(fā)起互動(dòng)。換句話說，他們正在尋找你。因此，這樣這些線索就非常的有效并且有針對性，但是這同時(shí)也意味著你可能并不是他們唯一正在考慮的解決方案。
怎樣處理付費(fèi)搜索線索？
大概了解了付費(fèi)搜索廣告的心理效應(yīng)后，我在這里列舉作為營銷管理者的你以及你公司的銷售團(tuán)隊(duì)必須了解的關(guān)于付費(fèi)搜索線索的5件注意事項(xiàng)。如果銷售團(tuán)隊(duì)對以下事項(xiàng)還不了解，請把此篇文章傳達(dá)給銷售總監(jiān)，讓你們達(dá)成合作默契。
1.回訪時(shí)間很重要
記住，付費(fèi)搜索線索是一種主動(dòng)性搜索。這意味著他們有可能也正在觀察研究你的競爭對手公司。
根據(jù)InsideSales.com網(wǎng)站數(shù)據(jù)顯示，50%的買家都會(huì)選擇那些回應(yīng)速度最快的供應(yīng)商。由于付費(fèi)搜索線索正在尋找并且觀察研究你的競爭對手，那么其實(shí)你跟你的競爭對手是在比賽誰的回應(yīng)速度更快。
以外，如果在5分鐘之內(nèi)回訪相比于30分鐘之后再回訪，新線索回應(yīng)的可能性會(huì)增加100倍，因此，每過去一秒都意味著你的線索找到另一個(gè)感興趣你的競爭對手或者被另一個(gè)網(wǎng)頁分散注意力的可能性在增大。
畢竟，大家都在互聯(lián)網(wǎng)上，搜索起來很方便。
不管是在什么地方，你的銷售團(tuán)隊(duì)都應(yīng)該在5分鐘之內(nèi)對付費(fèi)搜索線索做出回應(yīng)。任何潛在客戶打來的電話絕對不能轉(zhuǎn)入語音信箱或者讓對方長時(shí)間的等候。付費(fèi)搜索線索來之不易，不能隨便浪費(fèi)。
2.保持通話聯(lián)系
一般來說，如果你想要達(dá)到90%的互動(dòng)率，那你的銷售團(tuán)隊(duì)需要在10天至14天間至少嘗試8到12次聯(lián)系。
問題在于，大多數(shù)的銷售人員嘗試著聯(lián)系線索1.3到2.1次就放棄了。結(jié)果就導(dǎo)致，大概每4個(gè)通過網(wǎng)絡(luò)營銷帶來的銷售線索只有1個(gè)才真正收到了回應(yīng)。
每一條付費(fèi)搜索線索一般要耗費(fèi)成百上千美元，如果同一條聯(lián)系線索都付4次這么多錢，你的公司真的能負(fù)擔(dān)得起嗎？
此外，這些線索非常貴，因?yàn)槎紕倓偝鰻t。這意味著它們可能是你最有可能轉(zhuǎn)化的線索。
因此，對你的銷售團(tuán)隊(duì)以及你的公司來說，最好至少嘗試8到12次聯(lián)系嘗試再放棄。